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流量经济学:横向发展,挖掘流量额外价值

2020-06-27 19:55:30 来源:赫赫网

简介

许多掌柜在店铺运营过程中碰到诸多问题,但如果有静下心来去对自己的店铺做分析会发现,其实问题都离不开:

下面将从另一个角度:“流量额外价值”的概念给大家讲述如何通过流量增益的方法解决上述问题。

正文

什么是流量额外价值

既然说到流量额外价值,那就离不开流量价值,那什么是流量价值呢?

流量价值概念:关于流量价值地理解方式方法,常见的有两种方法。

第一种理解方法:流量价值(UV价值)=转化率*客单价。

第二种理解方法:流量产值(UV产值)=转化率*纯利。

但今天我要讲的是,流量能够开发的额外价值,那什么是流量额外价值呢?

例子1:

一个女装店铺,访客1通过搜索店铺内产品,从详情页进入店铺之后也没浏览别的什么,而且原先的宝贝也没买就关闭了页面。访客2通过搜索店铺内产品,从详情页进入店铺之后不但购买了该商品,还购买了店内其他关联产品。(例:搜T恤进入之后购买了牛仔裤+T恤)通过对比上述例子可以发现,访客1和访客2带来的价值根本是不可比的。前者进入搜索商品进入店铺,什么都没进行购买便产生跳失,不但没有为店铺产生价值,但是却为店铺跳失率的上升帮了把手,可谓是深藏功与名。后者进入店铺,不但购买了原先搜索的商品还购买了店内其他关联商品,产生了额外的价值。访客2产生的额外价值,便是本文的即将讲述的重点:“流量额外价值”最直观的体现。

流量额外价值体现在哪些方面。

把流量额外价值进一步数据化便是:

跳失率

跳失率其实是咱们在运营工作中,经常会忽略的一个点,但也是比较重要的一个点。

买家在浏览到宝贝的时候有购买兴趣才会进行点击、浏览。所以每一个进入店铺的买家对店铺来说都是潜在的客户,而跳失率高说明,买家在进入商品详情页之后可能因为种种原因,导致购买欲望降低产生跳失。

详情页停留时间

前面也是有提到,买家在浏览宝贝的时候有购买兴趣才会进行点击、浏览,而详情页停留时间可以从侧面看出买家对宝贝感兴趣到什么样的程度。

店铺访问深度

详情页停留时间体现的是买家对宝贝的感兴趣程度,店铺的访问深度,既是买家对店铺的感兴趣程度。

客单价/转化率

客单价与转化率是相对的,也是互相影响的,较低的客单价能让转化率高起来,较高的客单价也会让转化率相应的降低。

流量增益如何解决问题

回到上述三个问题,流量增益如何解决问题?

前期:店铺流量过低。

店铺运营前期,整体的流量较低是普遍的现象。此时对店铺来说最有效的提升方式不是大力度的引流提升店铺人气,而是从最基本的店铺内功做起,以转化率以及跳失率为主对店铺进行优化,逐步累计店铺信誉、评价以及老客户,为店铺接下来提升铸造基础。避免因为盲目引流,导致店铺转化跟不上,后期店铺提升过程中流量无法达成有效的成交。

中期:店铺在引入付费流量的时候,引流成本过高。

店铺的提升离不开推广工具的合理运用,但既然是推广工具,就一定是需要推广费用的,而引流成本即使再低也是需要成本的,此时更应该关注的是,详情页停留时间以及店铺访问深度。

例子2:

女装的店铺在进行直通车推广,平均点击花费是0.5元,停留时间能够良好的反映处买家点击后的购买欲望,而店铺访问深度是减少引流成本的根本, 如果一个点击浏览3款宝贝,花费还是0.5元,就比3个点击浏览3款宝贝节省了1元的点击花费。

后期:转化率低,提升困难。

店铺在流量提升后都会不可避免的产生转化降低的情况,毕竟不是每个进来的买家都是能够达成成交的,而在流量稳定之后,转化率通常也是会稳定下来,而且也是比较难进行提升的,此时稳定转化率,通过客单价的提升,进一步挖掘流量价值才是王道。

如何让流量产生增益

前面具体的介绍以及思路阐述完毕之后,接下来将通过6个方面讲述,什么样的方式能让流量增益。相信也是有比较多的看官在心里默念:你丫的BB完了没有,能不能说点实际的。

那这里闲话不多说,进入正题。

客服的营销

客服是比较多店铺会忽略的一个点,许多店铺在发展到后期,咨询量增多的情况下还是维持前期仅有的几个客服,未进行提升,导致买家咨询无果,产生不必要的跳失。或是客服质量过低,服务不到位。

客服代表的就是店铺形象,良好的客服不但可以树立好店铺的形象,还可以在买家咨询的时候根据买家需求点对店铺产品进行推荐,可以有效增加店铺访问深度以及提升转化率、客单价。

售后的展示

售后的展示能够打消买家的购买顾虑,促进店铺转化率的提升,而且产品的售出也是售后的一个开始而已,如果店铺之后的售后如果没做到位,一样收到追加差评,产生恶性循环。毕竟是产品,也不可能说100%没有售后的。

详情页合理的排版与关联

许多买家在详情中要么是没有放置关联产品,要么是放置过多关联产品,过多的关联产品会导致详情页过长,让买家产生厌倦心理,不想继续往下进行浏览。过少的关联又减少了买家在浏览完商品觉得不适合自己之后,少了另外的选择,这里给到的建议是详情页里面6-8个关联产品即可。

详情页是店铺最基础的存在,良好的详情页对店铺整体的提升以及促进买家下单都是有非常巨大的影响。具体的排版与长度也是仁者见仁智者见智,若是有想要了解的,麻烦自己找,网上也是有比较多的版本。根据店铺实际情况进行设置。

搭配套餐

搭配套餐是有效提升店铺客单价的方法之一。不论是“销量高+销量低”的搭配,还是“老款+新款”的搭配都能让客单价提升的同时,提升店铺访问深度,并且带动店铺新品以及整体销量的提升。

满就减/满就送

同上,合理的设置满减或者满送的门槛是提升店铺客单价以及访问深度的有效方法,不知道大家有没有试过,本来想买50元的零食因为满100减20的满减活动,活生生的买到了80的情况呢。

合理的店铺定位

合理的店铺定位是提升流量精准度,挖掘流量价值以及店铺提升的必经之路。

例子3:

一家专门卖大码服饰的店铺,如果一开始在店铺上注明产品只有加大码,专门为胖子制作衣服。我相信是很少有瘦子会去点击这样的店铺的。

良好的店铺定位能够降低店铺整体的跳失率、提升店铺转化率。在店铺推广过程中也能进行精准引流,降低整体无效花费。

总结

店铺的提升方式千千万万,不论是专注开发流量价值也好,或是通过打造爆款提升店铺人气来突破也好,我们的目的只有一个,就是店铺的提升。但是店铺要进行提升,往往最重要的就是自身店铺基础以及良好的运营策略,而不是通过打造爆款强行提升,后期产品对接跟不上,导致店铺狗带。

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